Para falar de funil de vendas em redes sociais, vamos começar lembrando que a ideia de funil de vendas é uma concepção que busca levar o cliente pela jornada de compras saindo de um ponto que pode ser de total desconhecimento, chegando a compra ou aquisição e podendo ir além por uma estratégia de fidelização ou cross-sell e up-sell.
É bom lembrar, também, que o possível cliente não vai necessariamente acompanhar o funil de vendas do início ao fim. Alias, isso é bem improvável.
Como assim?
Uma pessoa interessada em um produto ou serviço que sua empresa oferece pode conhecer a sua marca e até se identificar com ela em diferentes estágios de interesse. No entanto, durante a pesquisa e aprendizagem sobre a oferta ela pode encontrar outras soluções e até mesmo desistir da compra; em outro cenário, considerando que ela não tenha tido contato com sua marca anteriormente, porém, ao pesquisar pelo produto ou solução, acabe encontrando a sua oferta em um estágio maduro para compra, venha optar por você.
Assim, você precisa preparar seu funil de vendas para ajudar o possível cliente a decidir com clareza e levar credibilidade em todas as etapas do funil de vendas.
Quais tipos de funil de vendas existem para redes sociais?
Bom, essa pergunta apesar de comum não tem uma resposta exata. Inclusive, o funil de vendas independe de ter uma rede social como canal para existir. Um funil de vendas para redes sociais deve ser utilizado e pensado de acordo com as necessidades do negócio ou produto.
E um funil, independente da quantidade de etapas, terá ao menos três fases: o topo do funil, o meio do funil e o fundo do funil. Cada uma dessas fases pode ter mais de um etapa de acordo com a complexidade do negócio e da venda.
AIDA como exemplo.
Esse é um exemplo básico. Começa com a descoberta, depois o interesse, o desejo e termina com a ação. Nesse caso, o funil é conhecido por muitos como AIDA. “Atrair atenção”, “mater interesse”, “criar desejo” e “levar a ação”.
Esse formato é tão simples que alguns profissionais nem o consideram como um funil de vendas. Sendo usado, inclusive, na construção de um texto de vendas como estratégia de copywriting.
O funil pirata AARRR.
Talvez o funil mais famoso nessa era das startups seja o funil pirata. Esse nome é devido às suas etapas que formam acrônimo de métricas AARRR criado por Dave Mcclure.
- Aquisição – podemos simplificar a aquisição em como as pessoas chegam a você.
- Ativação – pessoas que tiveram uma boa experiência inicial.
- Retenção – pessoas que voltam para saber mais ou consumir mais.
- Receita – pessoas que pagam por serviços ou produtos. Note que anteriormente as pessoas ainda não eram clientes. A experiência ou consumo podia ser de conteúdo no site, espaço e atendimento na loja, etc.
- Recomendação – clientes que passam a recomendar você devido a experiência nas etapas anteriores e/ou o incentivo que você oferece nesta etapa para manter o relacionamento e trazer novos clientes.
Como dito anteriormente, as opções vão muito além desses dois exemplos mais famosos. Você pode, por exemplo, ter um funil de vendas que saia da aquisição, passe pela receita e continue com um relacionamento muito além da recomendação.
Esse também pode ser um funil de vendas utilizado em instituições de ensino ou em SAAS, onde após a conversão começa a parte de onboard, adoção do produto, expansão e outras fases que façam sentido para o negócio.
Só para exemplificar, já que a linguagem ficou mais próxima de SAAS, em uma instituição de ensino após a matrícula (conversão) o onboard seria o recebimento do aluno e a adoção do produto seria a adaptação dos novos alunos. A expansão pode ser o oferecimento de cursos ou atividades extracurriculares, cursos complementares, etc.
Um segmento que pode se utilizar de um funil de vendas para redes sociais bem simples e obter excelentes resultados, são os restaurantes. O topo do funil pode ser feito com publicações no feed e com stories de redes sociais com os produtos que atraem o público. Nos feeds, usamos bastante “foodporn” e, nos stories, podemos variar entre mais produtos, cotidiano, ambiente ou acontecimentos.
Já no meio do funil, existem diversas possibilidades. Para mantê-lo simples e eficaz, podemos fazer anúncios com promoções específicas para públicos segmentados.
É claro que podemos levar esse funil adiante com diversas possibilidades, como por exemplo, realizando cadastros em landing pages, com cupons e email marketing.
Encerrando esses exemplos, observarmos que no segmento da construção civil, imobiliárias e construtoras podem ter um funil de vendas para redes sociais ou incluir outros canais dos mais simples aos mais complexos.
Uma venda simples de imóvel pode ser feita para quem já está no momento de compra apenas com a etapa da aquisição, onde já construímos a reputação da marca e a diferenciamos no mercado. Passando, em seguida, para a ativação com oferta do produto e geração de leads. Chegando, por fim, na etapa de vendas com a conversão.
No entanto, podemos ter um funil para um imóvel na planta que leva da aquisição até a conversão e continue durante todo o período de construção até o recebimento do imóvel e/ou durante a garantia do imóvel.
Outro exemplo para esse setor seria um funil de vendas criado para investidores.
E como eu posso criar um funil de vendas para as redes sociais?
Como mostramos, são muitas as possibilidades para criar a sua estratégia e ela precisa atender o seu negócio com suas especificidades. Portanto, abaixo temos apenas sugestões que precisam ser pensadas estrategicamente para cada caso. Inclusive é bom salientar que os exemplos acima são ilustrações do que pode ser feito e que não existe bala de prata no marketing. O que existe são testes, conhecimento e criatividade.
Topo de funil: criação de conteúdo perene também conhecido como Evergreen.
Nessa fase de atração, trabalhamos a descoberta e o aprendizado além de já entrar no reconhecimento do problema.
Trabalhar conteúdos perenes para redes sociais nessa fase do funil é importante porque você entrega conteúdos que funcionam para o cliente em qualquer momento. Podendo sempre criar anúncios com esses conteúdos e eventualmente republicar de uma nova forma ou com atualizações.
E o que são conteúdos perenes? Esses conteúdos são aqueles que estão sempre atuais e não perdem seu valor durante o tempo. Como exemplo, podemos pensar em dicas de receitas saudáveis para uma academia. As fotos dos pratos de um restaurantes e até esse artigo que você está lendo agora.
É importante que esses conteúdos sejam criados com a sua persona em mente e no formato que se adeque à rede social onde será distribuído. Lembre-se que as pessoas estão nas redes sociais para se divertir, interagir e conversar. Traga o seu conteúdo de uma forma interessante para esse ambiente.
E o que você ganha com esses conteúdos perenes no funil de vendas para redes sociais?
Simplificando e sendo bem direto, é assim que você ganha uma audiência. Essa audiência não se traduz necessariamente em seguidores. Vou explicar! Essa audiência são as pessoas que interagiram com você. Podem ser curtidas, comentários, visualizações de vídeo, etc. Extrapolando as redes sociais, temos os cliques que levam para o seu site ou landing page traqueados para retargeting.
Uma vez que o conteúdo trabalhado nessa fase é perene, ele também se torna um ativo para sua empresa.
Todas essas ações podem ser exploradas e algumas podem ser utilizadas inclusive para publicações específicas como a abertura de canvas e visualização de vídeo. Isso leva a segunda parte do funil.
Meio de funil: o retargeting que leva sua audiência a tomar ação.
Nessa fase de meio de funil o seu público já te conhece, já consumiu seu conteúdo, interagiu com suas publicações utilizou seu tempo assistindo um vídeo, etc. Essas pessoas já podem dar o próximo passo na relação com sua empresa. Como assim? É nesse momento que você vai gerar leads, ou oferecer uma promoção ou cupom.
Essa estratégia vai diminuir o custo de aquisição pois você está qualificando e oferecendo o seu produto no momento certo para a pessoa certa. Na verdade, em alguns casos você vai oferecer nessa fase o seu produto ou uma promoção.
Muitas vezes no meio do funil você poderá apenas gerar o lead e continuar a qualificação dele até o que chamamos de levantada de mão, quando o seu lead está pronto para a compra. Mas esse assunto é para a próxima fase.
Fundo de funil: montando a sua régua de relacionamento.
Nessa parte do funil, temos o lead gerado na segunda fase e precisamos continuar o nosso relacionamento com ele para convertê-lo em vendas, fazer um upsell, ou tantas outras oportunidades que já citamos no início deste artigo.
Quando falamos em leads gerados, normalmente pensamos em nome, e-mail e talvez o telefone. Eventualmente solicitamos alguns outros dados também, mas o enriquecimento da base pode ser feita com o tempo.
Todavia, vamos deixar de lado essas opções acima por enquanto, já que estamos falando de funil de vendas para redes sociais.
Esse lead também pode ser alguém que se inscreveu para receber mensagens suas pelo messenger. Nesse caso, vamos pensar numa estratégia de chatbots. Assim, você pode nutrir o seu lead e converter sem sair da rede social em nenhum momento.
Tudo tem os seus prós e contras. E mesmo ao criar uma estratégia de marketing conversacional, utilizando chatbots, recomendamos que você também peça o e-mail do lead para garantir uma segunda forma de contato. Inclusive, a estratégia pode ser desenhada para alcançar seu lead em mais de um canal.
Portanto, seja utilizando e-mails, telefones ou mensageiros ou todos eles, tenha em mente que nessa fase o foco é nutrir o seu lead para levá-lo a conversão caso sua estratégia até aqui tenha sido para vendas.
É importante lembrar que além de todos esses canais onde o lead pode ser nutrido, podemos utilizar as informações coletadas para criar públicos com os leads convertidos, ou públicos semelhantes a eles. Veiculando anúncios para complementar a estratégia (no caso dos leads) ou para trazer para o topo do funil (no caso dos públicos semelhantes).
Para terminar o funil de vendas para redes sociais, não poderia deixar de citar a “recomendação”. As redes sociais são um excelente lugar para se conseguir recomendações. Seja nas avaliações recebidas ou nas recomendações feitas.
É muito comum ver reclamações sendo compartilhadas por aí, mas também é recorrente se ver recomendações feitas devido à satisfação por um atendimento de excelência, a resolução de um problema ou até mesmo para mostrar a aquisição da marca ou do serviço quando essa marca traz um atributo que gere algum tipo de status.
A experiência gerada também é motivo para compartilhamento e recomendações. Ofereça a melhor experiência para o seu público e sempre que possível incentive recomendações.
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