O setor imobiliário vem enfrentando e superando muitos desafios no campo econômico e tecnológico que afetam diretamente às vendas e portanto o marketing imobiliário que também se desenvolve rapidamente.
O termo marketing imobiliário não é apenas uma palavra para definir o marketing feito no setor imobiliário. As ações e estratégias utilizadas buscam vencer peculiaridades próprias desse mercado como veremos neste artigo.
O que é Marketing Imobiliário
Construir autoridade, fortalecer a imagem da marca e atrair pessoas para o produto são benefícios que sua empresa alcançará com boas ações de Marketing. Já ao pensar o marketing imobiliário devemos considerar que essas ações precisam resolver problemas como uma jornada de compras de longa e obtenção do produto para venda no caso do marketing para imobiliárias.
Portanto, podemos concluir que o marketing imobiliário é um conjunto de estratégias para alcançar resultados de venda de imóveis que levam em consideração o relacionamento com o cliente durante uma longa jornada de compra e ações para captar imóveis no mercado em quantidade e qualidade para imobiliárias.
Essa definição está mais focada em imobiliárias no que diz respeito à captação de imóveis, especialmente as que trabalham com exclusividade de vendas. O restante se aplica muito bem às incorporadoras e construtoras que precisam construir um relacionamento e vender para seus clientes.
O que a minha Imobiliária pode ganhar investindo em Marketing Imobiliário?
É importante ter em mente os principais benefícios do investimento em marketing imobiliário.
O relacionamento com possíveis clientes, como já dito antes, é essencial e portanto um dos benefícios alcançados.
Ao criar esse relacionamento, sua empresa constrói autoridade se tornando referência e ainda entrega uma experiência positiva.
Que gosta indica! Ao investir em marketing imobiliário, sua empresa facilita a indicação feita tanto por clientes quanto por aqueles que consomem o seu conteúdo e lembram da sua marca ao indicar.
Outro benefício que podemos alcançar ao gerar conteúdo de valor e ajudar o cliente com suas necessidades é diminuir o ciclo de compras que é longo nesse mercado.
Produzir conteúdo de valor ainda ajuda a diminuir o custo de aquisição de novos clientes que são atraídos por essa estratégia. Adicionar nutrição por email marketing e utilizando o conteúdo na estratégia de Inbound Marketing potencializa ainda mais a aquisição de novos clientes.
Quando investir em Marketing Imobiliário
Existem empresas que aproveitam o bom momento do mercado para investir e ganhar mais com os ventos favoráveis. Outras empresas acreditam que precisam investir durante as crises não só para se manterem estáveis ou até mesmo “vivas”, mas também para aproveitarem as oportunidades que surgem daí.
As duas formas de pensar não estão totalmente certas nem totalmente erradas. Ambos os momentos podem favorecer o investimento em marketing imobiliário se as estratégias forem adequadas ao momento.
A melhor forma de se investir é investir dentro da realidade da empresa e de forma consistente. Alguns resultados vão chegar mais rápido, enquanto outros demoram para serem alcançados. Para conseguir se beneficiar das melhores oportunidades e crescer continuamente é preciso manter o foco.
Tem uma frase que encontramos nas mídias sociais de diversas empresas do setro imobiliário que diz: “Não há um momento certo para começar a investir em imóveis. Devemos investir desde já, e investir por tempo suficiente.” (não conhecemos o autor)
Essa lógica também se aplica aos investimentos em marketing imobiliário. Comece a investir agora, mesmo que pouco. Cresça e aumente seus investimentos e faça isso enquanto você quiser ter uma empresa saudável que venda e aumente o faturamento a cada ano.
Quais as melhores estratégias de Marketing Imobiliário?
Mídias Sociais no Marketing Imobiliário
As mídias sociais são um espaço para conversar com o seu público. Não esqueça disso ao distribuir o seu conteúdo por lá para fazer um excelente gerenciamento de redes sociais.
Ao definir o que você vai falar, saiba que além da qualidade do conteúdo é muito importante a consistência das publicações e portanto a frequência será definida de acordo com a capacidade de produzir novos conteúdos. Se puder publicar mais, melhor. Se não, mantenha a consistência.
Anúncios em Plataformas como Google e Facebook/Instagram para Marketing Imobiliário
Anúncios de performance são importantes para atrair um público que já busca o seu produto, e o Google é uma excelente plataforma para isso, mas o Facebook e Instagram também podem ser bem relevantes na distribuição de conteúdo, geração de leads e estratégias de retargeting.
Cuidado com os anúncios de imóveis no Facebook e Google. Existem políticas que precisam ser seguidas para evitar problemas para sua empresa.
Marketing de conteúdo para o mercado imobiliário
Marketing de conteúdo é o coração do Marketing digital. Com Marketing de Conteúdo geramos engajamento criando conteúdo relevante e de valor para seus clientes. Assim, temos mais visibilidade.
Devemos criar uma estratégia de conteúdo com o objetivo de informar o cliente e guia-lo pelo funil de vendas respondendo à dúvidas e eliminando objeções que podem impedir a sua conversão ou ainda pior, perder o cliente para a concorrência.
Os artigos são escritos e publicados no site levando em consideração as melhores práticas de SEO (Otimização para motores de busca) para buscar um bom ranqueamento no Google e assim atrair mais gente para o site da empresa no momento certo com o conteúdo que o cliente busca.
Segundo a Viva Real, o prazo médio de decisão de compra de um imóvel é de 6 meses. Utilizando uma boa estratégia de marketing de conteúdo podemos reduzir esse tempo trazendo um cliente mais qualificado e informado. Essa é uma das Vantagens do blog para imobiliárias e construtoras.
A compra de um imóvel pela internet não é a regra, mesmo que isso já esteja acontecendo com mais frequência. No entanto, o processo de compra não só começa, como está na internet.
Nesse processo, sua empresa precisa não apenas ser encontrada, mas também é preciso atrair, educar e convencer para vender. O marketing de conteúdo é fundamental nesse contexto e nos leva a próxima estratégia, o Inbound Marketing.
No entanto, antes de falar de Inbound Marketing, é relevante falar da transformação digital no mercado imobiliário acelerada pela pandemia de coronavírus em 2020.
A evolução da transformação digital no Mercado Imobiliário
O mercado imobiliário vem lutando para evoluir com práticas altamente burocráticas e processo de vendas totalmente fora do contexto atual de um mundo online.
Há muito temos os portais de imóveis e sites com listagem de propriedades imobiliárias, as redes sociais também entraram com força no dia-a-dia do setor, mas com exceção de algumas poucas empresas ou startups que começaram a investir em transformação digital, a maioria do mercado vinha engatinhando nessa área.
Sempre houve muita resistência a mudanças por parte de muitas empresas do setor, seja pela insegurança e medo de negociar e vender produtos de alto valor e complexidade no mundo digital, seja pela burocracia envolvida e até a falta de ferramentas necessárias.
Então chegou 2020 e junto uma pandemia que, se não mudou a visão da maioria do mercado, ao menos acelerou muitas mudanças e mostrou a necessidade e a oportunidade de estar preparado digitalmente.
A transformação digital do mercado imobiliário não é tão simples e ainda há muito o que fazer. Muitas empresas saíram na frente e outras estão correndo atrás. Não se trata apenas de adotar algumas ferramentas digitais.
É preciso otimizar processos, melhorar a experiência do cliente comercializando os produtos e prestando os serviços de forma cada vez mais digital e para isso é preciso treinar pessoas para se adaptarem ao novo contexto, seja na gestão ou nas vendas.
No início da pandemia de coronavírus, com o cenário de fechamento e quarentena, nós fortalecemos o contato com muitas pessoas do mercado e enviamos um guia de visitas virtuais para ajudar a enfrentar aquele momento. Se desejar, você pode fazer o download do material aqui. Era uma iniciativa simples que foi adotada por muitas empresas. Apesar de ter sido imperativa naquele momento, não deixa de continuar relevante uma vez que trouxe avanços e comodidade ao processo de vendas.
O mercado imobiliário ainda estava atrasado em termos de transformação digital antes da pandemia e evoluiu bastante com ela. Essa transformação é permanente e muitas empresas do setor estão ficando para trás.
Assim como é preciso estar preparado para atender o cliente digitalmente e com agilidade, é necessário se adaptar a jornada de compras do cliente que já nem é uma coisa nova.
Ferramentas de busca já mudaram essa jornada há muito tempo e portais de imóveis são só uma peça nessa engrenagem. Por isso, é preciso buscar uma estratégia que possa abranger toda essa jornada digital ou conectar os pontos de contato digitais e “não digitais”. Uma estratégia que integre o marketing imobiliário ao corretor de imóveis ou pelo menos a uma equipe de pré-vendas que possa ajudar o corretor a focar no que ele faz de melhor: vender imóveis.
Para isso, uma estratégia de inbound marketing para o mercado imobiliário é essencial.
Como o Inbound Marketing no setor imobiliário vai me ajudar a crescer?
Você viu um novo produto, um show daquela banda, teve a necessidade de comprar alguma coisa… como você decide? Você entra no Google, lê blogs e faz perguntas nas redes sociais, grupos, comunidades e de volta no Google?
Essa é a forma mais comum de se iniciar uma jornada de compras hoje e para a compra de um imóvel não é diferente. Se o produto é determinante na decisão final, o início da busca por um imóvel pode começar com pesquisas sobre a cidade e os bairros. As vantagens de morar em uma casa ou apartamento. Tipos de apartamentos e por aí vai.
Quando você toma a sua decisão?
“… aquele momento breve é o que está mudando o livro de regras do marketing. É um novo momento de tomada de decisão que ocorre centenas de milhões de vezes por dia em celulares, laptops e dispositivos conectados de todos os tipos.
É um momento em que o marketing acontece, em que as informações acontecem e onde os consumidores fazem as opções que afetam o sucesso ou o fracasso de praticamente toda marca do mundo. No google, nós chamamos isso de Momento zero da verdade, ou simplesmente ZMOT (“ze-mot”)”.
Esse trecho retirado do livro ZMOT: Conquistando o momento zero da verdade do Google e nos mostra que a decisão começa a ser tomada muito antes do contato com o produto. Na verdade, a decisão é guiada pelas informações que o cliente vai encontrando e que ajudam ele a decidir. Se sua empresa está disponibilizando as informações certas, então ela estará presente desde o início da tomada de decisão.
Levando em conta tudo que foi dito aqui na parte sobre transformação digital no mercado imobiliário, sabemos que a grande maioria das vendas não vão acontecer digitalmente apesar de ser totalmente possível, principalmente no caso de lançamentos imobiliários. Sendo assim, como começamos o relacionamento como cliente desde o momento zero até chegar no momento de compra com o corretor?
Uma estratégia de inbound marketing para o setor imobiliário vai levar isso em conta. Na verdade vai levar muito mais possibilidades em conta.
Sabemos que a jornada de compra é longa e a estratégia de inbound marketing vai buscar trazer o cliente para um relacionamento com a sua empresa durante todo o processo. Isso é a famosa qualificação de leads que geralmente não é feita no mercado. O lead ou contato, chega para o corretor e no momento errado e ele acaba perdendo tempo com um contato frio.
Tudo bem, você pode até querer entrar em contato com essas pessoas quando a sua estratégia de inbound ainda não está estruturada e funcionando, mas quando sua máquina de vendas estiver pronta, entrar em contato com quem quer de fato negociar é muito importante.
A estratégia de Inbound Marketing vai ser responsável por acompanhar e se relacionar com o lead desde a atração, a conversão do lead, sua qualificação e até mesmo na venda e no pós-venda.
Para entender como isso é feito de forma simplificada, começa com artigos criados com estratégias de marketing de conteúdo que são distribuídos nas mídias sociais e encontrados em pesquisas do Google. Esses artigos ajudam o lead a converter com materiais específicos, formulários e pedidos de contato e são qualificados com nutrição por email até o melhor momento em que é enviado para o corretor de imóveis.
É claro que isso tudo não funciona tão linearmente como explicado acima, por isso preparamos diversas formas de segmentar e abordar o lead de acordo com a sua entrada.
Se você quer saber o essencial sobre essa metodologia, Baixe agora o nosso guia com Uma Introdução ao Inbound Marketing.
Gerando Leads para o setor imobiliário
Gerando leads no mercado imobiliário para vendas
O setor imobiliário, sejam imobiliárias ou incorporadoras e construtoras, geralmente trabalham com o foco na geração de leads para negociação imediata ou fundo de funil como chamamos. Essa prática, acaba por ignorar um grande potencial de compra das pessoas que ainda não começaram ou estão começando a busca por um imóvel. Normalmente, apenas 3% das pessoas que poderiam se tornar uma venda, estão no momento de entrar em contato com o corretor para iniciar uma negociação.
Isso acaba por trazer muito leads sem qualificação o que toma o tempo do corretor que poderia estar focado em negociações e vendas.
Existem dois tipos de leads gerados para vendas. Aqueles que vem de portais e da busca no site da própria imobiliária e aqueles que geramos via campanhas de marketing imobiliário. O tratamento dado para cada tipo precisa ser diferente.
Leads gerados em campanhas
Os leads gerados em campanhas normalmente não estão no momento de decisão e portanto precisam ser nutridos e qualificados. No entanto, quando esse lead é convertido, é preciso que ele tenha a oportunidade de solicitar um contato com uma equipe de pré-vendas ou com o corretor se aquela equipe não existir.
Para isso, durante a nutrição dos leads que se encontram no topo ou meio de funil são oferecidas opções que podem levar ao que chamamos de “levantada de mão” para que o atendimento possa ser feito.
Leads que vieram dos portais
Os leads que chegam via portais, normalmente já estão em estágio mais avançado na decisão de compra e possivelmente você tem o imóvel ou ao menos uma das opções de imóvel que ele está considerando.
Nesse caso, algumas vezes a venda é feita e em outros o lead simplesmente desaparece ou abandona a negociação. Outras vezes ele pede tempo para decidir e esse tempo pode te fazer perder a venda.
O que fazer com os leads do portal de imóveis que não geram negócios?
Uma vez que esse lead entrou na sua base, você vai nutrir ele para ajudar a tomar a decisão e acelerar o processo, mas também acompanhar suas ações à procura de uma oportunidade para retomar o contato. Tudo isso de forma automatizada.
Gerando leads com marketing imobiliário para captação de imóveis
Crescer o estoque de imóveis de um imobiliária é essencial para o seu crescimento. Como sabemos, ter bons produtos para comercializar significa mais oportunidades de venda e aluguel.
Construir uma marca forte com credibilidade é uma das formas de conseguir captar imóveis para a imobiliária vender ou alugar. No entanto, existem ações específicas para aumentar as oportunidades de captação com geração de leads que vão além do “anuncie conosco”.
As ações de marketing imobiliário para captação de imóveis precisam estar previstas nas estratégias escolhidas e geram excelentes resultados combinando anúncios de performance e inbound marketing.
Oferecer uma avaliação de imóvel é uma ação muito tradicional que pode ser trazida para as ações digitais e automatizada até a geração do lead. No entanto, cada imobiliária tem um diferencial e forma de prestar o seu serviço, mesmo que muitas sejam bem parecidas. Ao evidenciar o diferencial, criamos formas de utilizá-lo na captação dos imóveis que a empresa busca para sua carteira.
A Agência Galore tem experiência de mais de 15 anos com Marketing Imobiliário.
O resultado disso soma mais de 6 bilhões de reais em VGV e diversos cases de sucesso ao longo dessa história. Solicite agora um DIAGNÓSTICO do Marketing Digital da sua empresa.
Relacionamento com Automação de Marketing
Vender imóveis sempre esteve associado a relacionamentos. Isso não mudou. O que mudou é a forma de se relacionar.
É claro que quanto maior o valor do imóvel negociado, maior a importância de um relacionamento pessoal. Sabemos que muitos negócios são fechados assim. Mas isso não significa que mesmo nesses casos, o relacionamento automatizado não seja importante.
Se a ideia é escalar o negócio e manter um relacionamento com o máximo de pessoas possível, então a automação de marketing se torna essencial.
É importante manter contato com o cliente durante toda a jornada de compras e após. Mapear os pontos de contato da compra não é suficiente. É preciso utilizar formas para chegar ao cliente quando ele precisa de você, mas esse contato não era mapeado. É preciso chegar ao cliente quando ele pensa que está sozinho. É preciso chegar ao cliente quando ele já estava esquecendo de você.
Relacionamento com clientes no mercado imobiliário usando automação de marketing
Aqui na Galore, buscamos sempre uma Jornada por Empatia que trás o cliente para perto da imobiliária ou da incorporadora durante todo o processo.
A atração começa antes da necessidade, com o desejo, como a boa publicidade faz. No entanto, o desejo geralmente não sustenta uma venda imobiliária. Portanto, a comunicação continua de forma automatizada trazendo argumentações sobre diferenciais, buscando derrubar objeções, informando sobre o produto, o serviço, as oportunidades.
Durante esse relacionamento, qualificamos os contatos, nutrimos por mais tempo e redirecionamos leads que não estão prontos e até aceleramos a decisão de alguns. Tudo isso, faz o corretor focar no que ele precisa e faz melhor: a venda.
Após a venda, sua empresa não abandona o cliente nem precisa investir em uma equipe para se relacionar com o cliente. Agora ele vai receber informações sobre o que está acontecendo, os próximos passos e claro, mais oportunidades quando for o caso.
Não podemos esquecer que se carregamos o cliente no colo até aqui, nada mais natural do que avaliar a satisfação do cliente e buscar formas de ganhar indicações desse cliente satisfeito.
Tudo isso, vai sendo criado por etapas até criar uma verdadeira máquina de vendas e relacionamento para a sua empresa que vai sendo cada vez mais aperfeiçoada.
Jornada de compra no Marketing Imobiliário
Como sabemos, a jornada de compra do mercado imobiliário tem especificidades e é especialmente longa.
Dar a devida atenção para aqueles que estão no início da jornada e atender bem os que chegaram no processo de decisão para então buscar o fechamento de vendas nem sempre é viável ou é caro.
Por isso, automatizar o relacionamento nessa jornada é tão fundamental. Diminuir os custos, aumentar os resultados, diminuir os erros humanos e entregar com excelência é possível quando sua empresa investe em tecnologia e se moderniza. Automação de Marketing é um dos pilares para essa transformação.
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