Não existe oferta irresistível. Existe oferta irresistível para alguém.
A oferta feita para agradar todo mundo não faz ninguém se sentir escolhido. Antes de melhorar a oferta, é preciso decidir para quem ela é, e para quem ela não é.
Em resumo
- Uma oferta é irresistível em relação a um problema, um momento e um risco específicos de alguém.
- Ofertas genéricas atraem contatos, mas fazem o cliente comparar pelo preço.
- Decidir para quem a oferta não é torna a mensagem mais clara para quem ela é.
Toda empresa já tentou criar a oferta perfeita. Uma condição especial, um bônus a mais, um prazo atraente, uma garantia generosa. A expectativa é que, com os ingredientes certos, a oferta se torne irresistível.
Às vezes funciona por um tempo. Mas a fórmula costuma falhar por um motivo simples: não existe oferta irresistível em geral. Existe oferta irresistível para alguém, em um momento específico.
Irresistível depende de quem está olhando
A mesma oferta pode ser perfeita para uma empresa e irrelevante para outra. Um desconto para pagamento à vista é ótimo para quem tem caixa e indiferente para quem precisa parcelar. Um serviço completo é ideal para quem não tem equipe e excessivo para quem só precisa de um ajuste.
O que torna uma oferta irresistível não está na oferta. Está no encaixe entre o que ela entrega e a situação de quem a recebe.
Três perguntas que a oferta precisa responder
Para alguém específico, uma oferta irresistível responde:
- O problema. É o problema dele, descrito com as palavras dele, e não com a linguagem do catálogo.
- O momento. Ela mostra por que resolver agora faz mais sentido do que deixar para depois.
- O risco. Ela deixa claro o que acontece se não der certo, e o que a empresa faz para reduzir esse risco.
Quando essas respostas são genéricas, a oferta vira uma lista de vantagens que poderia ser de qualquer empresa.
O preço da oferta para todo mundo
A oferta feita para agradar todos os públicos, todos os tamanhos e todas as necessidades parece segura: ninguém fica de fora. Na prática, ela tem efeitos previsíveis:
- Atrai muitos contatos e converte poucos, porque cada pessoa precisa fazer sozinha o esforço de entender se aquilo serve para ela.
- Faz o cliente comparar pelo preço, porque, se a oferta não foi feita para ele, o que sobra para diferenciar é o valor.
- Dificulta o trabalho comercial, que precisa adaptar a conversa caso a caso, sem uma base clara.
Quanto mais genérica a oferta, mais o cliente compara pelo preço.
Escolher também é dizer não
Definir para quem a oferta é significa, também, definir para quem ela não é. Isso assusta, porque parece reduzir o mercado. Mas o efeito costuma ser o contrário: quem se reconhece na oferta se sente escolhido, entende mais rápido e decide com mais segurança.
Dizer não para alguns públicos não é perder clientes. É parar de gastar esforço com quem não ia decidir, e concentrá-lo em quem tem o problema que a empresa resolve melhor.
Uma pergunta para esta semana
Escreva, em uma frase, para quem é a sua principal oferta: que tipo de empresa, com qual problema, em qual momento. Depois escreva, também em uma frase, para quem ela não é. Se a segunda frase for difícil de escrever, a primeira provavelmente está genérica demais.
Perguntas frequentes
O que costumam nos perguntar sobre isso
O que torna uma oferta irresistível?
O encaixe com a situação de quem a recebe. Uma oferta é irresistível quando responde ao problema específico do cliente, explica por que agir agora faz sentido e mostra como o risco de não dar certo é tratado.
Uma oferta mais ampla não atrai mais clientes?
Costuma atrair mais contatos, mas converter menos. Quando a oferta tenta servir a todos, cada pessoa precisa descobrir sozinha se ela se aplica ao seu caso, e a comparação acaba sendo feita pelo preço.
Como definir para quem é a minha oferta?
Comece pelos clientes que tiveram os melhores resultados com a sua empresa: que problema tinham, em que momento chegaram e o que os fez decidir. Esse padrão indica para quem a oferta é, e por contraste, para quem ela não é.